Por Jack R. Snader
Gerente de Venta: ¿Cómo lo calificarían a usted sus vendedores?
Nadie sabe mejor cómo aplican los gerentes de ventas sus habilidades gerenciales como sus vendedores. Por eso es que una compañía farmacéutica importante pidió a sus 500 vendedores que valoraran las habilidades y desempeño de sus 78 gerentes de división. “Queríamos hacer un mejor trabajo de valoración de habilidades”, dijo el Vice-Presidente de Operaciones en Estados Unidos. “Y queríamos algo que le permitiera a los gerentes unificar sus propios planes de desarrollo”.
El procedimiento fue relativamente simple. La división farmacéutica le hizo llegar una herramienta de valoración a cada vendedor, pidiéndoles que calificaran el desempeño de sus gerentes de ventas en veinte diferentes habilidades gerenciales.
Las valoraciones fueron enviadas a Systema Corporation para ser tabuladas y analizadas. Los resultados fueron devueltos a los gerentes de ventas en forma de un reporte confidencial completado con datos de comparación desde la base de datos de Systema de más de 10,000 valoraciones de gerentes de ventas. Además, la división farmacéutica recibió un perfil organizacional para ayudar a identificar las fortalezas y debilidades de sus gerentes de ventas como grupo.
Organizacionalmente, este proceso ayudó a la división farmacéutica a identificar una debilidad, que no fomentaban la comunicación hacia arriba por parte de sus representantes. La compañía también aprendió que sus vendedores querían estar mejor informados en la toma de decisiones estratégicas, para obtener una idea de dónde iba a estar la compañía en los próximos años. Ambas debilidades fueron luego dirigidas a las sesiones de capacitación de las gerencias.
Aun el Vicepresidente de Operaciones de los Estados Unidos fue iluminado por esta valoración. “Necesito articular mejor las expectativas de desempeño de la gente que se me reporta y proveer retro-alimentación de cómo la gente puede alcanzar esas expectativas”. Y concluyó: “Soy un tipo de visionario, pero no siempre llego a los detalles de cómo esas visiones pueden ser realizadas”.
El valor del aporte de las fuerza de ventas, relacionado con el desempeño de las gerencias, siempre es impresionante. Los gerentes regionales normalmente no están lo suficientemente enterados de lo que está pasando en el día a día de sus distritos de ventas para valorar en forma precisa el desempeño de un gerente de ventas.
El hecho sale de las frecuentes diferencias entre las valoraciones del gerente regional y las valoraciones de los representantes de ventas de alguno de los gerentes. De hecho, entregar los resultados de las valoraciones a un gerente regional puede ayudar al gerente de ventas a corregir la excesivamente baja mala percepción que tiene del gerente de ventas, cuando esta exista.
¿CÓMO CALIFICARIA USTED?
En la siguiente lista encontrará 10 de las preguntas desarrolladas por Systema Corporation para ser respondidas por los vendedores, relacionadas con sus gerentes de ventas. ¿Cómo piensa usted que lo calificarían sus vendedores?
Su gerente de ventas:
1 ¿Discute las metas, además de las cuotas con su grupo para asegurarse que estén claras?
2 ¿Le impulsa a expresar sus opiniones y participar en la toma de decisiones?
3 ¿Planea y organiza el esfuerzo de ventas sistemáticamente?
4 ¿Da buenas y explícitas respuestas a sus preguntas sobre las políticas de compensación?
5 ¿Le ofrece asesoría para ayudarle a mejorar su desempeño en el trabajo?
6 ¿Le hace saber dónde está parado y cómo está realizando su trabajo?
7 ¿Le da seguimiento a su desempeño en términos de dinero y calidad de relaciones?
8 ¿Lo alaba y le da crédito por los buenos esfuerzos en ventas?
9 ¿Desarrolla cooperación y un sentido de lealtad entre los miembros de su grupo de ventas?
10 ¿Construye una buena motivación y moral?
Si se siente confiado de que su vendedor le va a dar altas calificaciones en cada una de las preguntas, usted podría ser un gerente excepcional o puede estarse engañando. Solo una valoración confidencial de su comportamiento gerencial de aquellos que actualmente usted está guiando, puede decirle si la alta opinión que usted tiene de usted mismo es real.
Enfrentar las debilidades de sus habilidades puede ser difícil, pero recuerde que también le da un tremendo beneficio: la realidad lo puede poner a usted en una mejor posición para llevar a su grupo adelante.
Las habilidades medidas en las valoraciones de Systema son las habilidades que predicen el éxito y con el tiempo se traducen en dólares.
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