¿Para qué prospectar nuevos clientes? ¡Olvídese!

No, ¿Para qué? ¡Es mucho mejor trabajar con los clientes que ya usted conoce! Imagínese que se necesita cinco veces más esfuerzo para venderle a un cliente nuevo, que para volverle a vender a uno que ya nos conoce. Lo mejor es enfocarnos en los clientes de siempre, y no tener que pasar por el dolor de cabeza de estar convenciendo a prospectos que tal vez ni nos van a llegar a comprar. De por sí que a los clientes viejos y conocidos de uno ya ni hay que venderles. Ellos solitos compran. ¡Menos esfuerzo!

Eso de prospectar le conviene sólo a los dueños de la empresa; al vendedor no. Claro, porque el dueño sabe que las carteras de clientes se agotan, y que hay clientes que se los lleva la competencia, y otros que mueren, y otros que antes compraban un montón y que ahora no compran mucho. A ellos sí les conviene que haya clientes nuevos que vengan a compensar el desbalance natural del agotamiento de una cartera, o a realizar compras de un nuevo producto que lance la compañía. Pero a usted no.

Concéntrese en sus clientes actuales, nada más. No hay nada más feo que andarle rogando a nuevos prospectos que nos reciban. Y eso de convencer a telefonistas y secretarias es mucho trabajo que no vale la pena. No. Eso que lo hagan los que creen que el dinero es muy importante y que el crecimiento financiero de uno trae bienestar a toda la familia.

Por eso, ¿Para qué prospectar? Mejor olvídese de ese cuento.

Créame. Yo sé por qué se lo digo.