Por Olman Martínez, Universidad de las Ventas.
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Usted, igual que el director técnico de un equipo de fútbol, es un líder. Un entrenador capaz llevará a sus jugadores al triunfo si, además de hacer cumplir las reglas básicas del juego y la estrategia, mantiene al equipo motivado y con una actitud positiva.
Si entendemos la motivación como “mover a una persona en una dirección determinada”, de seguro usted, como Gerente de Ventas, conoce cómo funciona el proceso de motivación de sus vendedores, a fin de aplicar las técnicas apropiadas que garanticen el éxito.
Se debe tener claro que la motivación es un asunto individual, pues es reconocido que lo que motiva a uno, no necesariamente motiva al otro.
¿Qué los motiva?
Para poder motivar bien, usted debe conocer qué motiva y qué desmotiva a sus vendedores, cuáles son sus expectativas, cómo se visualizan dentro de la organización, qué piensan de usted como líder. De allí que el líder (Gerente de Ventas) deberá coordinar sesiones individuales con los miembros de su equipo, para identificar esos “valores motivacionales”.
Refuerce constantemente.
Descubra lo que su personal está haciendo bien y refuerce esas acciones con reconocimientos orales y, preferiblemente, de carácter público.
El reforzamiento positivo consiste en hacer saber a la persona que lo está haciendo bien. Le aseguro que no hay técnica que genere más impulso de cambio, que estar reforzando programada y estratégicamente a nuestro equipo de vendedores.
Aunque el vendedor no haya alcanzado la totalidad de su rendimiento, dele siempre el reconocimiento e impúlselo a seguir adelante, pues ello incidirá en su actitud hacia el trabajo. Es decir, no espere a que ese individuo “objeto de su motivación” llegue al cien por ciento de su rendimiento. Motívelo cuando aún se encuentra de camino.
Asocie rendimiento con reconocimiento.
Entre algunas decisiones que usted, como Gerente de Ventas, puede adoptar, está la de asociar rendimiento y actitud con reconocimiento. Y recuerde que éste no tiene que ser sólo monetario: hay mil formas de reconocer al vendedor.
Puede manejar un clima laboral óptimo en su departamento o unidad y fomentar la camaradería. También puede instar al optimismo mediante las buenas noticias de la empresa... sólo por poner algunos ejemplos. Su creatividad será el límite.
Bríndeles capacitación.
Intente conocer las aptitudes de cada miembro de su equipo de ventas y apoye con capacitación y desarrollo a esas personas con “potencial”. Si la persona sabe que tiene futuro, que puede dar más para su crecimiento y el de la empresa, contribuirá de manera sobresaliente en el éxito de su departamento o unidad.
Escuche a sus vendedores:
Proyecte un estilo gerencial “abierto” y participativo. Escuche la ideas de sus vendedores y procure la búsqueda de soluciones a los problemas. Los estudios indican que el vendedor desea ser escuchado, saber que sus ideas son tomadas en cuenta.
Diferentes estudios que hemos realizado en La Universidad de las Ventas, por toda América Latina, han ubicado ese “poder ser escuchados” entre los principales comportamientos que esperan de sus Gerentes de Ventas.
Como en el fútbol o en cualquier otro deporte o actividad, los líderes tenemos una enorme responsabilidad, pero también una gran cuota de participación en los triunfos.
Motive a su equipo a triunfar, ¡y sea usted también un ganador!
Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)
