Por Laura Flores
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“Podemos resumir la palabra “negociar” como la acción mediante la cual pretendemos descubrir las necesidades y motivaciones nuestras y de la persona con que negociamos.”
Podemos decir, idóneamente, que al iniciar una negociación estamos iniciando acciones mediante las cuales perseguimos descubrir las necesidades y motivaciones nuestras y de la persona con quien negociamos; también, que el fin de la negociación es cuando hemos logrado identificarlas.
La clave de una negociación “efectiva” o ideal es cuando ambas partes salen ganando y quedan satisfechas; donde se llega a acuerdos tanto de cooperación como de competitividad.
Si lo anterior lo tienen como premisa nuestros vendedores cuando visitan un cliente con el propósito de hacer negocios, también el gerente de ventas podría tenerlo como premisa a la hora de negociar con sus vendedores.
El gerente de ventas es un vendedor de trayectoria, de muy alto nivel; por eso es el gerente de ventas, y por eso se espera que sea un experto en negociación. No deje de vender ni de negociar aunque ya no tenga una cartera de clientes; hágalo diariamente con sus vendedores.
Si le es posible, cree un ambiente de negociación aun cuando deba informar nuevas decisiones no negociables, decisiones que ya fueron tomadas y por algún motivo extraordinario no se pueden echar atrás; el ambiente que usted cree para el momento de informarlas puede favorecer su aceptación.
Algunos de los motivos de negociación de un gerente con sus vendedores podrían ser:
- Aumento de salarios y comisiones.
- Asignación de clientes.
- Solicitudes de pasantías o capacitación dentro o fuera del país.
- Expectativas de promoción.
- Solicitud de tiempo para cumplir una cuota.
- Solicitud de beneficios especiales para clientes especiales.
- Aumento de atribuciones y poder de decisión del vendedor.
- Cambios en el horario, procedimientos, etcétera.
Otros motivos de reunión del gerente de ventas con un vendedor, que aunque no son negociaciones propiamente dichas, a veces se desenvuelven dentro de un marco muy parecido a la negociación, podrían ser:
- Conversaciones relativas a la evaluación por productividad de un vendedor.
- Explicaciones de un vendedor sobre por qué hizo o no hizo algo en particular, o por qué tomó ciertas decisiones.
Si el gerente de ventas pretende hacer la negociación ideal con sus vendedores, es importante que tenga presente la cooperación, la cual se da si, y sólo si, ambas partes tienen y manifiestan un verdadero deseo de llegar a un acuerdo que les beneficie a ambos, acuerdo en el cual cada uno logre lo mejor para sí, y donde detecte ganancia a nivel competitivo.
En este punto el gerente debe dar el primer paso para que su vendedor perciba su intención de cooperación y se disponga él también a ser cooperador. Igualmente en cuanto al aspecto competitivo se refiere, el vendedor debe percibir que no hay intención de que pierda en la negociación, sino de que ambos queden satisfechos con el resultado.
Como puede ver, el elemento competitivo no implica ganancia para uno y pérdida para el otro. Es perfectamente posible lograr el mejor acuerdo para sí sin que el otro salga perjudicado, y eso sólo se logra con la disposición hacia la cooperación.
Cuando tanto el gerente de ventas como el vendedor están dispuestos a hacer concesiones, podemos hablar de negociación; de otra forma, se trataría más bien de una conversación informativa o de una conversación impositiva, pero no de una negociación.
Siempre que negocie con sus vendedores, ya sea en forma individual o grupal, procure que se logren resultados concretos. Es desalentador invertir tiempo en una negociación y que al final no quede claro el resultado.
Igualmente, es ideal que su deseo como negociador sea que, al terminar la negociación, no queden sinsabores en su personal. Se debe procurar que el final siempre provea un incremento psicológico en la contraparte, o sea, su vendedor.
Negocie con su personal, véndales sus ideas. Aun cuando usted tenga la autoridad y todo el poder sobre ellos, trate de no usarlo si no es necesario, y no olvide que la venta es un proceso, así que invierta el tiempo necesario en ese proceso, así como lo hizo con sus clientes. Verá que los resultados serán de mayor alcance que si se impone o simplemente informa nuevas decisiones.
Haga que ellos sientan que fueron parte de la decisión final. Esto es de importancia mayor cuando sus vendedores son profesionales de alto nivel y experiencia.
Laura Flores es Relacionista Pública con amplia experiencia en el campo del Servicio al Cliente, imagen y comunicación interna y externa. Ha logrado poner en práctica sus conocimientos tanto en la empresa pública como en la privada, en ambas con buen suceso y reconocimiento. La autora forma parte del staff de Consultores Adjuntos de la Universidad de las Ventas. Para contactarla, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)
