Por Orlando Fuenmayor.
Si usted no capacita adecuadamente a su Fuerza de Ventas, estas consecuencias podrían estarlo aguardando a la vuelta de la esquina:
Lento crecimiento en las ganancias:
Las empresas no pueden crecer si dejan de adquirir nuevos clientes regularmente. Una clave aquí es que una fuerza de ventas mal entrenada no tiene la habilidad de “crear demanda” para sus productos y servicios. La gente de ventas menos efectiva se enfoca demasiado en actividades relacionadas con el servicio al cliente, justamente por el hecho de que generalmente logran tan malos resultados cuando van tras nuevos negocios.
Oportunidades de ventas perdidas:
Sólo un bajo porcentaje del mercado meta está en su “etapa de comportamiento de compra” en cualquier momento dado. Una fuerza de ventas no efectiva pasa por alto el entrar por esa ventana de oportunidad, por estar demasiado enfocada en la presentación, en lugar de estarlo en escuchar al cliente.
Baja moral:
Una fuerza de ventas mal capacitada tiene la tendencia a quejarse de factores tales como el precio, cuando en realidad son sus pobres habilidades para vender lo que le está impidiendo lograr mejores resultados. Al culpar a la compañía por sus propios malos resultados, lo único que logran es hacer más grande el efecto negativo en el resto del equipo.
No se generan nuevos clientes:
Toda compañía experimenta baches con su propia base existente de clientes. Los clientes actuales pasan por adquisiciones y fusiones, salen del negocio, cambian de línea, etcétera. Si su fuerza de ventas no está enfocada en adquirir nuevos clientes para compensar esa diferencia natural, el resultado será una empresa que pronto estará en problemas.
La competencia gana participación de mercado:
Si se calcula el valor de por vida de los clientes tomando el volumen de ventas anuales y multiplicándolo por cinco o diez años, es fácil ver la increíble cantidad de dólares que se pierden debido a una fuerza de ventas que no cuenta con las habilidades apropiadas para vender. Su fuerza de ventas puede dar a la compañía una ventaja competitiva sobre la competencia, si agregan valor al cliente, más allá de los atributos de los productos y servicios que venden.
Falta de innovación:
A menudo, la principal fuente de información de una empresa respecto a su mercado, es su propia fuerza de ventas. Una fuerza de ventas que no esté bien entrenada sobre cómo hacer preguntas efectivas y cómo investigar bien, puede dejar pasar tendencias del mercado y, por lo tanto, grandes oportunidades para nuevos productos. Por lo anterior, la empresa no obtiene el tipo de información de mercado que le permitiría innovar, crear nuevos productos y servicios, etcétera, como un medio de diferenciarse de la competencia.
Clientes inadecuados:
Finalmente, lo que se necesita es traer a bordo nuevos clientes que realmente aprecien el tipo de valor único que usted ofrece. La gente de ventas menos efectiva tiene la tendencia de no contar con visión estratégica. El resultado es un esfuerzo de prospectación inadecuado y poco enfocado, que lleva más bien a traer nuevos clientes que duran poco con la compañía.
